Desenvolver o Blueprint TO BE: Definições de Lifecycle

Última revisão em: Dezembro de 2024.

1. OBJETIVO

Mapear e documentar as definições de cada estágio do ciclo de vida dos contatos e empresas no CRM do cliente, alinhando-as ao contexto do negócio.

2. DESCRIÇÃO

O QUE: Como parte do processo de definição da arquitetura de Lifecycle na HubSpot, é necessário mapear o ciclo de vida (lifecycle) dos contatos do cliente, levando em consideração a jornada do funil de atração, aquisição e retenção. Isso envolve identificar as etapas do ciclo de vida dos contatos, desde a criação do contato até ele se tornar cliente, e eventualmente, recorrente (loyalty) ou churn.

POR QUE: O blueprint TO BE evidencia quais são os ajustes realmente necessários de serem feitos, melhorando a eficiência operacional, facilitando a tomada de decisões com dados sólidos, e também proporcionando uma base para estratégias mais eficazes.

ONDE: No Miro e no ClickUp.

QUANDO: No início do processo de modelagem de objetos.

COMO: Essa tarefa deverá ser realizada pela squad da Nexforce conforme as orientações abaixo:

O que são Lifecycle, Lead Status e Company Status:

Lifecycle: O Lifecycle, ou ciclo de vida, é uma representação das diferentes etapas que um contato percorre ao longo do funil de vendas e marketing. No contexto da HubSpot, o Lifecycle é configurado para refletir o progresso de um contato desde o momento em que ele é adicionado ao banco de dados, passando por etapas como lead, oportunidade, cliente e recorrente ou churn, dependendo do modelo de negócio da empresa. O Lifecycle é usado para segmentar contatos, personalizar estratégias de marketing e vendas e acompanhar o progresso do cliente ao longo do funil.
Lead Status: O Lead Status, ou status de lead, é uma categoria que indica em qual estágio do processo de qualificação de leads um contato se encontra. No contexto do HubSpot, o Lead Status pode ser configurado de acordo com as práticas e as estratégias de qualificação de leads da empresa, geralmente incluindo categorias como novo lead, lead qualificado, lead desqualificado, lead descartado, entre outros. O Lead Status é utilizado para identificar e classificar os leads com base em seu nível de interesse e prontidão para a venda, auxiliando na segmentação e direcionamento das estratégias de marketing e vendas.
Company Status: O Company Status, ou status de empresa, é uma categoria que indica em qual estágio do processo de relacionamento uma empresa se encontra. No contexto do HubSpot, o Company Status pode ser configurado de acordo com as práticas e estratégias de relacionamento com empresas da empresa, geralmente incluindo categorias como empresa prospect, empresa cliente, empresa recorrente, empresa churn, entre outros. O Company Status é utilizado para acompanhar e classificar as empresas com as quais a empresa tem relacionamento, permitindo segmentação e personalização das estratégias de marketing e vendas voltadas para empresas.

Interconexões entre os dados

3. AÇÕES

TAREFAS

Primeiramente, converse com seu cliente e alinhe as expectativas e objetivos em relação ao que deverá ser feito, para que isso seja documentado no blueprint TO BE.
Com base na análise feita e nas necessidades individuais do seu cliente, defina:

- Critérios para cada estágio do ciclo de vida: Definir claramente quando um contato se torna um lead, MQL, SQL, oportunidade, cliente, etc.
- Regras de qualificação: Identificar quis serão os critérios, de forma objetiva (ex.: número de colaboradores, preenchimento de formulário) e alinhar automações ou aprovações manuais.
- Interações com objetos: Determinar como contatos e empresas serão associados e como a fase de ciclo de vida será sincronizada entre eles.
- Modelos de negócio específicos: Entender se o cliente opera em B2B, B2C ou ambos e ajustar o ciclo de vida ao modelo de vendas.
- Macro e microprocessos: Validar a jornada geral do cliente (macroprocesso) e detalhar etapas específicas no pipeline (microprocesso).
- Impacto em métricas: Analisar como as definições influenciam a eficiência e precisão de relatórios e indicadores.
- Pontos de atenção específicos: Verificar casos atípicos, como empresas afiliadas ou cenários de renovação e alinhar regras de negócios personalizadas.

Para criar de fato o blueprint, você deverá criar dois documentos: um documento visual, que resumirá as principais regras de negócios, processos e jornada do cliente, que deverá ser criado no Miro, dentro do board individual do cliente.
E um documento de texto que irá conter detalhes aprofundados sobre as especificações e outras informações relevantes sobre as métricas, que deverá ser criado no espaço do cliente no Information Center do cliente dentro do ClickUp.

Ao final, o blueprint TO BE deverá ser enviado para a aprovação dos stakeholders do cliente por Slack e, caso os diretores e outros executivos não estejam no Slack, deverá ser encaminhado por e-mail.

O ideal é que o responsável pelo time de pre-sales que representa o cliente participe de todos os processos e vá aprovando a medida que o blueprint TO BE for sendo criado, assim minimizamos erros e garantimos uma maior satisfação e percepção de valor.

Use como base o mapeamento AS IS do cliente e o modelo padrão da Nexforce.